三百九十八章 谈判﹙二﹚
ps： (1)宜让步换取关系改善
宜谈判做让步换取双方关系改善，因弱化方谈判位，使方认软弱欺。≥≥，
(2)争论观点立场
观点立场进争论，避免将谈判内容与双方关系相混淆，造难分难解混乱局。
3、谈判者基本原则
谈判者处理谈判本身问题与谈判双方际关系，坚持做法。
(1)宜让步换取关系改善
宜谈判做让步换取双方关系改善，因弱化方谈判位，使方认软弱欺。
(2)争论观点立场
观点立场进争论，避免将谈判内容与双方关系相混淆，造难分难解混乱局。
(3)努力改善双方际关系
努力改善双方际关系，及解决处理员间存矛盾。果双方感觉认识存偏差，解研究方法及其产原因，并找纠正偏差方法。方绪激，善控制谈判气氛，让方机泄满怨气，获理平衡，尽早恢复理智。另外，创造条件，寻找更机与方交换见，进双向沟通。
(4)先建立相互信任工关系
努力谈判正式始，先与方建立相互信任工关系，缓双方谈判立状态。
4、战略致原则
经营战略引导企业实战略目标指导思。企业商务谈判活则实企业经营战略目标服务。求谈判战略策略与企业整体战略目标保持致。因此。制定谈判策略程注几点。
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(1)全局观念
树立全局观念。求分析解决各方、各环节存问题，考虑企业整体利益求。
(2)市场观念
建立市场观念。求认真分析企业外部环境，特别竞争优势劣势，做知知彼，制定正确谈判策略奠定基础。
(3)经济效益观念
树立经济效益观念。企业存展求谈判员应企业长期效益化谈判终目。
(4)竞争观念
树立竞争观念。竞争市场经济主特征，企业问产品、价格、技术、才、分销、促销、本、效率、管理等方进趋激烈竞争，商务谈判则企业间竞争集反映，企业间综合实力抗与较量。
三、技巧
1、真诚相待。假逢迎。
谈判寻求互相合程。坐谈判桌进磋商，双方应抱诚，否则谈判必实。根据马斯洛尼尔伦伯格需理论，谈判目标属实需，它建立满足较低层次其它需提，才实。因此，东主热接待，安置舒适安全环境，谈判叙寒暄、私友往，谈判程温、谦、礼、让应真诚。除非刺伤方。故造谈判破裂。，谈判活谈判员接纳真诚承受力因异。老练谈判利真诚脆弱理承受。假逢迎迷惑。据本商商务谈判经常运此策。派专机场恭迎，领高级宾馆榻，非常热宴请款待。需洗漱休息特安排娱乐活。每句话，每极其真诚，让盛难却，直疲惫已极，充分恢复，提进谈判。往往使哑巴吃黄连，苦。抱怨方什呢？盛，既难推却难承受。谈判经常，非常富“涵养”“修养”，极其尊重。仅很少指责，甚至口口声声：“按您思很”“您威望敢提异议”等等，毕恭毕敬。况貌似方顺，实则假逢迎，利尊理满足，滋长虚荣，给任何实惠口惠掩藏，实目。言必失，旦失口迫维护，拱相送。谈判应提高警惕，被表虚假迷惑损害利益。
2、声东击西，示假隐真
谈判富竞争性合。虽弈，战争，死活，输赢，谈判决找朋友，推置腹。谈判虽遵循互利互惠原则，双方皆赢利益结果很难等。双方赢游戏，允许双方施展谋略，寻获更利益。规则。谈判策声东击西，示假隐真常谈判者惯技巧。历史战期间“烛武退秦师”谈判谋略例。战，郑弱，秦晋两联军围郑。郑文公派烛武秦穆公谈判。烛武见秦穆公：“虽郑夫，却秦利益。”秦穆公听冷笑，予相信。接，烛武剖析：“秦晋联合围郑，郑已知必亡，郑晋东，秦晋西，相距千，间隔晋，果郑亡，秦隔晋管辖郑吗？郑落晋。秦晋毗邻，力相，旦郑被晋吞，晋力量便超秦。晋强则秦弱，替别兼并土削弱，恐非智者。今，晋增兵略，称霸诸侯，何尝秦放眼，旦郑亡，便向西犯秦。”秦穆公听连连点头称，请烛武坐交谈。烛武继续剖析：“果蒙贵王恩惠，郑继续存，若秦东，郑将‘东主’负责招待路秦使者军队，并提供李给养。”秦穆公听非常高兴，遂烛武签订盟约。烛武瓦解秦晋联军，因根据秦、晋两势均力敌，互威胁，且互猜忌局势。谈判，烛武假言郑已知灭亡，因将灭亡什已谓，使秦穆公造错觉，烛武真“秦利益”。逐层剖析、陈述秦晋联军秦利益影响，表处处秦，隐藏实则郑解燃眉急。示假隐真谈判策略重点假象逼真，真正目隐深巧妙，被觉察，否则弄巧拙。
3、巧设陷阱
抛真钩，巧设陷阱。谈判双方信息交流、竞争。谁够更掌握谈判信息谁谈判占据主，论政治谈判商务谈判，获取、搜集、识别信息已经项重谈判工。因此，相应求谈判各方很重视关谈判信息采取严加保密措施。信息保密性理解停留表，、处处、分效“死守”报。相反，应灵活“将计计”活报。适“泄密”巧报谈判策略。具体，“泄密”抛真钩——泄漏真实报巧设陷阱——泄漏假报两。段，目致。谈判利迫切解报理，“将计计”先准备假报，放方容易或听方。比谈判高谈判休期间故忘带走两份文件或公文包，或者很粗公场合谈论商业机密，掘陷阱，让往钻，叫。
二次世界战期间，盟军曾次战役将份假报放位已战死尉公文包，撤离战场，德军清扫战场外惊喜获份重“报”，德军果圈套，损失惨重。假报泄漏让察觉，轻易被方获反令其怀疑，妨故设障碍，及放，吊其胃口，诱敌深入。何识别真假报呢？应该头脑冷静，方证实，轻结论。(未完待续。。)u