四章 关键交易 1
绝数VC法：很低价格股权买进，再高价卖。，签投资向协议，VC“企业很值钱”“企业优势很”；协议旦签署，始挑企业毛病，，，其目——压低估值，降低投资价格。
1.VC七寸
次回飞机邂逅，秦方远与岩再见。，秦方远，冥冥觉，肯定再次遇姑娘。直觉并非专利，男关捕掠与俱直觉。果，再次邂逅。
午，张红候层电梯间，电梯数字往翻，整理衣裙，拍拍，刻抑制激。何静跟，拿张红机，脸笑容。
昨晚11点钟，正床寝张红接李宏电话，两基金明跟公司高管见，洽谈融资。
张红关：“两靠谱儿吗？”
李宏：“两元基金，GP老朋友，老严推荐，研究商业计划书。刚才，西部间8点，LP专门召电话议讨论案，初步通考虑投资。张，判断，果特别感兴趣靠谱儿，般LP浪费间讨论，般投资监或者GP讨论。，认很希望，高度重视，热接待，认真洽谈。”
听李宏郑重其，张红差点儿蹦！跑客厅坐沙，紧紧握机，贴耳朵：“太！马安排！”
张红几乎喊告诉秦方远，秦方远听张红此激，许沉闷太久，鲁迅，沉默死亡沉默爆。秦方远抱怨声：“怎搞突袭击啊？”战即，句抱怨，张红管听故忽视，重。
秦方远早赶办公室，忙修改PPT。张红安排办公室打扫议室，调试投影仪。何静与石文庆保持联络，快电梯，张红赶紧赶电梯口迎接贵宾。
华夏鼎推荐两基金，主投基金森泰基金，跟投投资。头晚，李宏给张红提两基金，张红像背课文字漏脑记。
秦方远网查询，森泰基金资料显示，元基金，LP籍华主，比较功项目香港市餐饮连锁肥牛，及纽交市高德源，收益菲。近主物色消费连锁TMT。管理团队十，管理合伙托尼徐海归，高盛工主导参股内某电连锁案，虽功，却影响被森泰基金高薪聘，据管理3亿元额度。很思，基金正申报证监QFII（合格境外机构投资者）认证，做全球华侨寻根投资基金，实力。
秦方远给石文庆电话确认，石文庆给信息两基金投愿非常：“哥儿投资监。次破例商业计划书点给LP，给予高度肯定，应该问题。”
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李宏亲，基金边托尼徐带队，率领帮马浩浩荡荡进，塞满议室。
张红边，除秦方远外，财务经理胡冬妹法务经理赵宇。
儿，何静敲门进：“方马齐。”秦方远拿笔记本电脑议室。
秦方远迈进议室，换通名片，名片递给方孩，顿愣住。方早已经笑吟吟，似乎很享受惊讶、外及隐藏眼睛深处份惊喜。
孩竟岩，依清秀脸庞，盈盈微笑。秦方远脑雷轰电鸣，难传缘分？虽曾设或许再次遇，竟此身份场合相遇，北京2000万啊！岩，加盟北京VC，正式接触项目接洽竟飞机邂逅、数次闪，本身奇迹。
岩秦方远进门刹眼认，跳始加快，真直接座椅蹦，给拥抱。，，父母告诉遵守礼仪：孩矜持；长幼序；礼让司；握拥抱；笑露齿等。
岩抗议，咋规矩啊！土土长，由观念根深蒂固。父母，融入，入乡随俗根本。
岩向秦方远伸：“Nice to see you again.（很高兴再次见。）”
秦方远才缓神，连忙握握，岩眼睛捕捉重逢惊喜。飞机邂逅，短短浅浅聊竟彼此埋渴望重逢，初并未觉察，别才知其滋味。
石文庆问：“认识？”
两视眼，点头。
石文庆怀瞄秦方远眼，低头笑。细节被秦方远捕捉，使劲儿石文庆努嘴示抗议。
“外惊喜。”托尼徐玩笑，“合喜庆头。经理刚久竟碰老熟，场合，认预兆端。”
张红连连。
热闹欢笑，议始。
先彼此介绍团队，秦方远资料方团队介绍，岩名字。原岩刚毕业，做投资助理。
介绍秦方远，张红脸特强调秦方远历背景，及久华尔街回，原摩根士丹利。强调：“波公司融资全权交给方远负责。反正粗，啥懂，，方远算。”
张红场白，立即气氛给带暖。
托尼徐鼻梁高挺，身高亚秦方远，粗颇像著名影星汤姆?克鲁斯。托尼徐秦方远初步解，听张红隆重介绍并委重托，轻伙敢轻视。
托尼徐介绍投资合伙洪达，高马，腔满口东北味。基金比较，刚刚进入市场。“项目果错话，主投，投资跟投，洪加入公司项目。”托尼徐，“首先团队项目非常感兴趣，项目由亲操盘。其次，项目A轮投资老严投。业内士，认识老严，毕竟早VCPE引进籍华，圈内超强号召力。既敢投资，放半。再次，华夏鼎李宏裁品牌认。啊，李头囤积少潜投资项目，投资，望再推荐，吃肉，喝碗汤。”
李宏呵呵笑：“项目块肥肉。”
番融洽气氛，秦方远打PPT讲解，关创始、管理团队、业景、竞争优势、产品或服务、商业/收入模式、市场推广及营销策略、公司展规划、财务状况及财务预测、融资需求及资金途等，基本概，内容与提供商业计划书相差几，次进步强化已。边讲解，边回答方问题，汉语夹英文。
岩很欣赏秦方远PPT，边听边记录，纸写思考。
给铭记传媒提问完，托尼徐礼貌问张红：“张，您哪需解？”
张红直截：“觉挺啊。既严李介绍，很放。粗，草根身，句粗话：关否愿投资，钱什候账，哈哈！”
托尼徐张红粗犷表外，许，融资方态已见怪怪。
，秦方远口：“徐，提几问题，吗？”
托尼徐愣，忙接口：“！问必答，言尽。”
虽昨晚网查询资料简单解基金，皮毛，需进步解。主关基金两核问题——实力业绩。
基金言，实力资金规模。般言，外资VC基金辄三五亿元，超10亿元基金少数；本土部分民币VC基金则盘。内部分VC各场合鼓吹候，口管理几基金，规模，虚实难辨。因此，秦方远提问题，基金全球投资，专注市场？真正投资市场比例少？单项目够投资额度？
托尼徐：“知秦思，担诚实。实际，网公布况基本属实。已经做两期基金，3亿元，全部投资市场，单笔投资超5000万元。”
“思，徐，继续提问。您公司功项目几市？几轮投资进？投资久市？您本功项目吗？”秦方远态度比较谦逊。
秦方远抛问题基金核议题，业绩。VC业绩表管理少钱、投少项目，功少，投资回报况怎。经营使茶馆专注使投资培训著名投资桂曙光先，很VC靠5甚至10某功项目赚足名声，满世界忽悠，此再投像项目；很VC靠“傍款”，跟牌VC屁股投，侥幸捡点儿漏；很“功”VC，做二、三轮投资，甚至做Pre-IPO投资，两内市项目根本。
托尼徐因秦方远似咄咄逼提问表任何快，毕竟做投资，久经沙场，涵养，仅此，眼位高儿伙刮目相，似嘴毛，提问却句句位，直言讳，果华尔街风格。选择坦诚回答：“期已经关闭清盘，市3，待市2，1估计死掉或者被并购。肯定知肥牛香港市吧，轮投资，市获20倍回报。至纽交市高德源，则被知名财经媒体评功投资项目。二期基金3亿元，‘7+3’，基金10命期。，投项目，做移互联网传媒。果次合功，相信给比肥牛更高回报。”
儿，托尼徐团队鼓掌。受此感染，张红配合鼓掌，气氛愈加活跃。
秦方远仍比较沉静，：“徐，继续讨教吗？”
“继续问吧，讨教谈。”注伙转换词，显示涵养。
“果贵基金投资，给带什增值服务？知，优秀VC公司广泛业关系丰富企业管理经验，确实够被投资企业提供很增值服务。”
托尼徐微微笑：“实话，般VC帮助企业进市场拓展。提供项增值服务，VC必须市场营销很丰富经验，市场营销工经验背景，更财务、投、技术等方工经历。，帮助贵公司物色高级管理团队员规范公司财务管理提供帮助。”
“否帮助推荐广告客户？”张红听增值服务，。
“哈哈，听张业务身，言必谈及广告。冲句话，必须全力赴！”托尼徐插科打诨般回答。
间很快，四转眼见，双方犹未尽。
议结束，方接受张红楼酒楼安排饭局。送走投资者，张红问李宏：“感觉怎？”
李宏：“感觉错，应该什问题，继续往走。”
2.投雷池
午，石文庆给秦方远打电话：“句许爱听话，今喧宾夺主啊！”
“怎？”秦方远太明白思，“给基金提问吗？”
“啊，张什问题，却连问三，咄咄逼，啊！”
“明白思。”秦方远笑，“问题确实解。融资投资，需双向解，未投资性安全性考虑。，关方况，其实应该介方提提供哦。再，果应声虫，连基本问题提，凭什挖回加盟，靠什体价值？”
“哈哈，榆木脑袋，华尔街变呆呢，进入角色很快啊！”
“其实做做，哪儿。性东西，共性，放全球皆准。”
“，今叫岩，哪儿认识？怎听讲？”
秦方远明白，迟早问。“回飞机认识，普通朋友。”
“嘿嘿，本，艳遇浅。回候交代啊，突冒林妹妹。根据经验，俩肯定儿，戏，瞧神。”
“少啊！琢磨步进展细节，尽琢磨儿，真色性改！”
石文庆接秦方远话，径直：“虽比待间长，告诉经验，西方牵、接吻、床三部曲，直接干脆，轻易感，否则吃兜走。”
秦方远句“别”，撂电话，听石文庆啰唆。
快班，秦方远拿名片，给岩短信，问哪，空吃晚饭。
岩很快打，正打电话给，楼东方新闲逛，让赶紧。
秦方远暖，应该特转悠，等电话。放电话赶电梯口，使劲儿按按按钮。岩早施华洛世奇水晶品店门口等，笑吟吟奔秦方远。
待秦方远走跟，岩递服装袋，阿玛尼牛仔裤：“送给！边班候逛街，合适给买，号码目测，放办公室很久。颜色知否喜欢？次飞机错，赔偿啊！”
“受宠若惊啊！哈哈，久，惦记。早吗？”
“结啊。”
“怎觉像土土长，倒像婆婆妈妈姑娘。”
“什婆婆妈妈？跟吗，活唐街，受恩，报恩；给添堵，赔礼歉。”
秦方远笑笑，两附近西餐厅。
秦方远：“今很外，场合碰。”
“外。，给联系址，应该知东方广场啊，怎联系？”
秦方远思实话：“条装西服衣兜，拿洗衣店给洗。知东方广场，记住公司名字，给歉。”
岩秦方远本正经，连忙制止：“谁让歉，今邂逅很思。”
聊，像老朋友般，其实加次，才见三次已。
岩：“终知回宏伟理，原儿。”
“儿吗？”秦方远比较忌讳投身甲方，继续留投领域。
“挺啊。”岩并觉察秦方远敏感，“觉公司错。”
“曰：君谋谋食。耕，馁其矣；，禄其矣。君忧忧贫。”秦方远借助孔话解释抱负，“句话思追求理，顺便赚钱。”
岩饶兴趣托腮秦方远：“候被逼背《三字经》，太难背，强烈抗议，父母放弃。”
秦方远跳跃性思维，抓住岩句话放：“觉公司错？内部怎判断？”
“哦？纪律，知，已投资客户，讲。”岩马识什，立即正色。
秦方远知型投规定，部门与部门间防火墙，何况外？位普林斯顿师兄，毕业度干摩高管，涉嫌宗内幕交易，老婆炒股票。，夫妻双方均被判监禁两，考虑周岁孩，法院判先让男方服刑，男方刑满再让方服刑。位摩亚洲公司MD，因涉及与某源商品供货商相关内幕交易被拘捕判刑。
儿，秦方远知犯忌，尴尬笑，示歉。
，服务员跑，餐厅酸奶。秦方远问：“机牛奶吗？”服务员：“卖完，估计晚七八点钟才采购回。”
岩很奇问：“什定喝牛奶？西餐厅喝咖啡更吗？”
秦方远喝牛奶乔梅建议，乔梅影脑海闪，被轻轻触。眼谁？岩。迅速稳定绪，服务员：“摩卡吧！”
岩饶兴趣问：“喜欢喝Mocha？”
秦方远闻言，言语轻松：“摩卡很喝品，做呢。首先，取份巧克力酱挤杯底，加份espresso（浓缩咖啡），加牛奶奶泡，挤块鲜奶油。”
，性化咖啡满足需求。刚，秦方远并习惯喝咖啡，怂恿，隔三岔五，逐渐喜欢，少解咖啡。
岩闻言语，服务员送杯卡布奇诺（Cappuccino），奶沫咖啡。秦方远乐，两照宣。喜欢咖啡知卡布奇诺味什。卡布奇诺做法先做份espresso，再蒸汽喷蒸牛奶打奶泡，将热蒸奶倒入咖啡杯，将奶泡轻拨咖啡。喝咖啡，嘴边或或少沾白色奶沫。果espresso男，Cappuccino爱，它espresso与柔（奶沫）完结合，柔刚，刚柔。
喝完咖啡，秦方远带岩场电影，东方新层百老汇新世纪影院，正播放张艺谋《山楂树恋》。
影片刻，主公静秋闻讯赶往医院见男主公，步步靠近病床，喊男友名字，即将离死别、阴阳两隔感激荡，顿冲垮秦方远防线，眼泪哗哗。赶紧别脸，让岩。乔梅，理解男友离巨伤感。
岩眼睛红红，感东西类共财富。，影院，岩：“理解，爱爱吧，怎爱痛快？”
许咖啡，许受电影凄婉爱故影响，岩送回住处回，秦方远辗转反侧怎睡，脑海儿浮VC投资功告场景，儿浮乔梅哀怨眼神，儿浮李若彤清秀孔，，准确岩。
3.期权池：利益矛盾集点
三，张红收反馈消息，森泰基金投资决定投资铭记传媒，约间敲定价格。
秦方远告诉张红，价格敏感问题，实质性问题，方既谈部分，明波融资确实正式展。
秦方远华夏鼎投资公司商业计划书提融资5000万元，让30%股份。初写商业计划书提数字，连秦方远认离谱儿，顶半价格差，足支撑公司未24月展。张红则认钱及位，1000万元，根据初老严300万元占据40%股份比较。更重，果钱，亿价值，公司坚持儿。石文庆则坚持高举高打，先奔数谈，谈判嘛，互相让步妥协程。石文庆头头，其实盘算佣金。初张红签署介协议融资额5%支付佣金，佣金少与融资额密切相关。
敲定投资金额电话议晚12点始，恰西部间早9点，森泰基金LP参加。据LP投资审批委员主员，投票权。
电话拨通，石文庆秦方远跑张红办公室，异口声：“张，价格讨论期间，您别轻易言；锤定音，您言敲定。”
张红满口应承。方，次谈秦方远表相肯定，信奉专业应该交给专业士做原则，免显老土；另外方，懒跟帮资本讨价价，显气似。，提许谈许败，间饶啊！
秦方远理解张红焦虑。
按照方提供电话号码、密码等电话接通，边已经等候。
托尼徐，议由托尼徐主持，先介绍LP，托尼徐很尊重。LP籍华，姓温，普通话很标准，慢慢听懂。
温LP：“非常高兴跟座各位通话，辛苦，晚讨论重问题。铭记传媒张董长吧？”
张红打声招呼。
托尼徐：“次议主讨论价格问题。内部商谈，两公司商定额度3000万元受让30%股份，接受高价格。”
张红听怦。
秦方远注张红绪，石文庆望眼，与张红视眼。
秦方远抢话：“This deal is not good enough.（价格够。）3000万元投资见，股份占比20%比较合适。钱少，占股份比例。提供商业计划书知，虽少少，应该值价钱，接受底线。”
双方始亮底牌，显方接受。
电话议双方秦方远讲完瞬间沉默，谁率先声。张红秦方远，思很明显，差。
托尼徐率先打破沉默：“因目公司盈利，很，按照P/E估值；即使按照P/S估值，贵公司价格。眼未3高速增长，并与类似市公司估值比较乐观估值，希望张给予充分考虑，希望够共继续。”
张红听森泰基金表示思：价格已经高价，考虑未高速增长估值；二果价格，已经法继续谈。
秦方远听方话外音，方特指名姓提张董长，指价格张董长够拍板，希望张董长够接受价格。狠毒招！
张红做“OK”势，思否定，未等石文庆反应，秦方远做“No”唇形，摇摇头。
秦方远认，谈判东西，老外狡猾，即使场，因算轮，变数。曾经跟张红讲，VC态度签订投资向协议180度转弯（因已经单向锁定企业投资机构谈合）：签订投资向协议，VC“企业很值钱”“企业优势很”，签订投资向协议，始挑企业毛病，，，其实目——压低估值，降低投资价格。定义，绝数VC法：公司股权很低价格买进，退再高价卖。
秦方远：“价格商谈再确定。另外，公司展稳定性，未吸引更才进入，需预留部分管理层期权。”
句话正合VC。秦方远节点提问题，实则图，期权明朗化。
设立期权池允许持者按照约定价格（通常很低，忽略计），规定间内，购买定数量公司股份。放期权稀释其股东股份比例，因此很VC求投资，企业期权预留。，VC投资，管理团队购买股份候，VC股份被稀释。期权池融资价格确实影响，很重条款设计。部分企业VC投资，需新招募或者管理团队分配期权，尽管放期权稀释其股东股份。
温LP接话：“Option Pool早考虑范围，原打算留15%股份管理团队期权。3000万元应该占据35%，先期拿5%期权池部分，原股东拿10%。”
果按照森泰基金投资提分配方案，3000万元融资额度占比30%，则Pre-Money Valuation（投资估值）7000万元（VC简称“Pre 7投3”），果VC求期权池15%，企业股权结构：VC股份比例仍30%，15%未分配期权，A轮投资者及创始持55%。换句话，A轮投资者及创始拿15%股份，分配给将招聘高层管理员团队员。
张红盯秦方远石文庆脸色变化，转弯，期权15%很敏感。
石文庆谓，利益此次融资额5%佣金，因此融资额，双方预留期权。根据次谈判，估计融资额突破3000万元，因此反淡定，接张红秦方远怎决定。
秦方远则脑海盘算，15%管理层期权？提10%，未众高管怎办？根据商业计划书规划，波钱融进，公司需马招聘批马，包括通猎头公司市场挖高管进，否则法满足公司未展需求。，跟张红打江山部属，利益怎保障？数字，“咯噔咯噔”跳。
张红秦方远停打算盘，识问题。
秦方远：“果按照估值分配，确实张言，价格论Pre-Money ValuationPost-Money Valuation（投资估值）希望估值五折，超底线，估计比较难往推进。”
秦方远完句话，张红脸色变，担因此投。秦方远啊秦方远，利益顾集体利益啊！本进补充，收回秦方远话，果，秦方远未谈判处利位。
考虑，方平静气等待。
谈判件耗耗力活儿。张红曾经次香港著名集团公司旗广告公司谈判，打算收购张红北京户外广告资源。张红委托台湾律师代表参与谈判，次谈判早谈二凌晨4点，谈方仰马翻，终胜利。，张红底气十足，户外广告资源全北京排名二，仅次华歌传媒，并且块块牌挣钱。次，积蓄全部投进，拿老严300万元，即使，像往海扔块石头，连响响迅速沉。公司像快被淹孩，忙脚乱抓住根稻草，活命重。
张红表态：“各位，非常感谢诚布公讨论，继续往走良基础。至今讨论问题，位股东，跟沟通，尽快跟再次沟通。旦确定，方谈判代表秦方远先，全权代表公司。表达，论何方案，获共赢。”
张红话滴水漏，俱。秦方远，做份儿，完全靠混。
边温LP表态：“完全张思，获共赢。非常户外传媒移传媒，研究贵方商业计划书，很专业，果贵方够按照计划书既定规划推进，非常乐参与进，共努力。确定，方谈判代表托尼徐先，完全代表森泰基金。”
毕，秦方远张红似乎话，碍石文庆便张口，毕竟涉及利益。张红秦方远思，：“待严商谈再回复吧。”
秦方远回住处，已经深夜2点。石文庆沃尔沃送回，车飙，车窗摇，听外风声呼呼直响，真爽快！
石文庆车：“认3000万元接受，数目，般基金。其条款再争取结果，关键赶紧进步。”
张红向老严报告，商谈期权，本老严3000万元表示认，听方提期权池比例问题，表示反：“投资估值包含期权池，单独期权池埋单。既投资进，跟做股东，理由让拿股份做期权池，拿拿，期权池VC投资设立。比，波VC融资3000万，投资估值7000万，果期权池15%，设立期权池，B轮VC股份比例30%，创始42%，A轮VC28%。共按照比例分别拿B轮VC 4.5%、创始6.3%、A轮VC 4.2%股份，凑15%期权池。，投资，公司股权结构：创始35.7%、B轮VC 25.5%、A轮VC23.8%、期权池15%。”
张红迅速笔记比例，包括老严概思。
秦方远回住处久接张红电话，张红老严思向秦方远传达，强调：“至期权，定尽量满足。”
次午，秦方远给托尼徐回话，方听方案。强调，根据公司初步解，即使按照3000万元占比30%估值，价已经限，果按照铭记传媒提供期权池建议方案，则价格投资高25.2%，投资高17.6%，投审委肯定通。（未完待续）