院派经理
物背景：
刘洪：Lotus公司经理
196河南。
1981－1985北京计算机系习，获士位；
1985－1986北京理工工智研究读研究，获硕士位；
1988－1991民哲系任教
1991－1995海，任誉电（北京）限公司经理
1995加盟Lotus公司。历任任莲花软件（）限公司销售监、经理
莲花展限公司：
立198，部位麻省波士顿，全球领先Internett/Intranet平台、消息传递、群件、协计算、知识管理及其解决方案提供者市场领袖。IBM公司全资公司，目拥员工近8500。19911月Lotus设立北京办处；1995增设产品部，并广州、海设立办处；19971月莲花软件（）限公司正式立。Lotus公司帮助团内批政政机构及企业单位相继建基LotusDOnino／Notes信息座网络系统。
物白：
理社价值冲突
代正赶全科技术召，许科普读物，像徐迟《哥德巴赫猜》等，影响非常，，科技救脑袋根深蒂固观念。理论思考数、物理很感兴趣，虽比较城市，几乎懂计算机，高考选择北计算机专业志愿。本书介绍科技代化包含8方，其方向便信息技术代化，觉电计算机专业既与数关，与物理关，糊糊涂考北计算机。
校报才知，计算机系组各各：相部分像糊糊涂计算机系，别系考被配计算机系，非常识选择计算机系寥寥几。由北术风气理论比较偏爱，因此计算机明明门技术性很强工程课程，北却称“科技术系”，像特别强调科份。觉挺笑，始课程数据逻辑部似乎像门科，更像工艺。
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校系际间调整政策，否则班许转系，因计算机专业并很解。两件才让改变法。198务院召全计算机工议，系主任完回向传达信息：非常重视计算机技术，似乎才感觉计算机价值。二原因许更重，校特别流本叫《三浪潮》书，者托夫勒书指，某，特别像印度，果超越达，唯路抓住信息革命带契机。果仍沿钢铁、汽车等传统工业亦步亦趋追赶达，程将非常困难。次非常明显社责任感习联系。此，希望点科，将科方突破，或者找“铁饭碗”。
流热，许相继，因计算机相容易。回，信，解消息，反馈况促使次思考问题：底什东西？始思考理与社价值取舍间关系，始感觉取舍始冲突，明确提“历史选择”概念。认真思考问题，实际理与历史选择间首先尊重历史，尊重社。本很术、科技术展，特别重视特别关社展。由父母身体太，经济比较困难名直金钱东西仍太法，关否通软件技术方知识充分释放、体价值，世界观逐渐形。
危机感与责任感
1988硕士毕业，教书。方因理论东西比较兴趣，觉受老师影响；另方，“八五”规划叫做工智基础理论科研项目，正读研究研究方向工智，注几很工智实验室解决实际问题，某业提供实际应方案。因此，工智研究方真正展应该做实际系统。
校教数理逻辑，结果惊讶，像像习充满兴趣，许基本分配导向。另方，越越感计算机主工程技术，门科，尽管它基础科知识，基础科应由搞计算机讲，应该由数做，搞计算机做工程更，否则限制展。虽直今，抱喜欢给“传、授业、解惑”朴素观点，包括很朋友，将名。再回校，感觉，1991决定海，合资企业。
院商海，感受每危机感包围。直感觉“忧患”，虽谈忧忧民，目睹社许象，常常“戚戚”。商海才，校老师，很泰处，企业，危机感却伴。做历目标很明确，旦，义反顾做。，企业校，企业员工长，觉很满足。常，责任感并很抽象，做，够关联身边团队表，本身很满足，1997］Lotus，便获亚太区唯“亚太区裁奖”，奖项全亚太区，感觉被承认，另方，觉奖项仅承认，团队承认，觉很充实。
7技术员与1销售员
IT业，程序员始，特别计算机软件或者ITf］艺术。编程序，运结果，创程，愉悦非常享受。曾参与几软件设计，其实体性，非常强商业目。尽管认做东西非常错，做，它放市场，由受外部环境影响，并打市场。甚至跑企业、做销售，正销售程，才深切体，果东西卖，创东西给任何带价值，户接受，员获任何收益。观念初产型向经营型转换始。
直，坚持，任何企业，仅包括IT企业，销售市场营销位非常重，并贬低研重性，问题既企业经营市场，销售员担负相重职责。硅谷IT企业1比7关系，每7技术员1销售员匹配，反言，l销售员往往决定7技术员饭碗。件给印象非常深刻，促使软件业市场经营倾注量精力，其间许甘苦失。
因内软件业问题
般认，外企内待遇非常错，培训、，展机较，虽忙、累点，非常充实。思考则更揉合进公司利益问题，并且通实践程，断调整观念。bans全球性公司，世界新技术介绍，服务软件业，赢利与服务两方相辅相，特别直思考软件业经营与服务，际性公司，通际交流许东西，公司已经非常淡漠，因公司，每员工公司整体工目标，员工公司断展，且通展，带户应，达真正服务社目标。
回头软件业，觉普遍存几问题。谓资本化经营。软件业本身其特点，汽车公司，几朋友通资本运引进产品线，产品线资金堆，投资，许固定资产，软件企业产品员工头脑创，使认类公司立很容易，资本化部分忽略。资本化包括公司名字产品隧、户才等资源，它构软件企业资本。Lotus公司，区做市场推广营销活，目活结束，否形资本，比明再搞活，bans公司应该已投资，应该回报。点，觉软件公司经营首先应该与传统业太区别，即定让品牌价值变资本。
另客户转换本。假设厂新产品，首先必须创造需，考察需求，必须解客户使该产品段间，果换使另新产品，需本底。目Inernet站点临威胁便户转换本太低，今站点，明另站点，间户任何本。公司，唯够转换本加高主方法定给户增值。
其三，投资软件业，必须考虑否明确识投资回报收益，点很值软件业认真思考。力明公司够很明确知识户购买公司产品户满程度何，及哪角度提高户满程度。，户满必定基投资回报因素。般况，觉花钱买硬件话实实东西，买软件投资回报直清晰描述，软件业特点。
四特点技术际化，实际搞软件知软件技术更新换代非常快，且正因它技术更新非常快，才少机存。果基IT平台应公司，推未产品获展机，借助产品立。两公司，实际况往往，新产品，反形固步封象，似乎已经忘记，公司存本因技术革新，公司两、三间进技术革新，续拥新技术很替代。因此技术企业定实际化，像公司定必须先际性公司，瞄准端科技，并且R＆D方量投入。
管理“妓原则”
企业经营涯，影响合资企业段经历。，企业领导月组，专门某业很应软件。久，由机构调整，原目标市场复存。找市场，程，确确实实感觉市场困难，因户并定很爽快花钱买软件产品。进非常陌市场，做件拿张北京图，图掷硬币，硬币落哪，查附近什企业，跑，跟企业关员推销产品。
据，哈佛教育营销员课“妓原则”，客户帝，厂商必须像妓提供周服务。虽始院，理接受观念，思考它合理性。，概括销售东西定双向价值认。首先，厂商必须够服户，服户关键便信，认价值，让户认价值。单纯像妓服务，单纯取悦户，应该价值释放。，够更锻炼员工队伍，体验市场艰辛，公司规定必须月间北京周边区差，允许坐飞机，坐汽车见户，因此夏经常与卖鸡蛋卖菜农民挤。等项目谈，非常兴奋。否直接艰苦环境，杀条路，锻炼公司经营员非常重。
“kills定义者”
刚进入合资企业，曾希望它做微软类软件企业，随间推移，感觉管身力解企业实际况，各方很受局限，始先进外企业。1995加盟bous，除做工外，空琢磨公司企业规章制度，包括、财务等，写，很东西打印，尽透彻研究公司。解企业规章制度完全凭兴趣，非希望够借鉴外公司先进管理制度经验。
原进入Lotus主解它模式产品研，Lotus真正产兴趣原计算机问题法关，觉Lotus很传统计算方法，很容易激术兴趣，始研究公司产品定位。点，觉比较功，提网络化办公概念。，公司许试Lotus定位，讨论Lotus市场何翻译，正市场部任市场部经理，市场部集思广益基础，准确将Lotus定位网络化办公化。1997亚太区裁授予“裁奖”句话，bens定义者。，Lotus定位比较功，致内许提办公化，提及Lotus。
软件经营工程化服务
，公司老板找谈，希望够销售部，表示做勉其难。方考虑平销售非常辛苦，另方市场部市场许东西进深入研究，果做销售便间考虑问题。考虑星期，给老板回答：，因Lotus市场计划做。结果老板句话，让立即改变主。：许等计划做完，公司已经关门。组建销售部始，1997才组team，销售部经理。
虽做销售，并影响市场研究浓厚兴趣。直，市场部、渠部保持密切关注，并经常根据工理解定位产品。像除准确定义Lotus市场定位外，很重突破。希望户场考虑办公化工程，失败居，功案例却很少。其肯定完全产品或者户问题，主原因厂商首先应该户提供工程化服务，户论，需工程化、长线方向待。决定经营软件业临三挑战，点许户认软件花钱，况转许。欧IT界少认软件盗版严重，甚至提软件市场，马提盗版。认目软件市场部分盗版，即使欧市场盗版象容乐观，盗版原因，更重原因价格，准确投资回报率，目收入科技投入相限，花笔钱购买软件太实。
二点软件工程化，管工具平台性软件，认应该工程化，哪怕杀病毒软件、翻译软件、或者Lotus企业级平台软件。软件业很内容“功夫诗外”，软件产品本身。比帮助户建立套系统，帮助户建立套习惯，或者建立套企业文化。否给户设计整计算机信息保密安全，套体系建立，够保证系统安全稳定，让户感觉部署套安全系统，像企业建筑防火系统重。户识点，套安全系统投资才重视，软件工程化才显异乎寻常重。三软件经营企业业员知识化，论点高低，断更新知识。更何况目软件业回报相错，既高回报率，更应该努力更新知识。
知识化工
Lotus展经历三阶段。阶段办处，此提网络化办公化；二阶段立独资公司，市场运、销售、服务、技术支持变工程化，环节，提公司整结构各方进调整，公司户关系技术提供商转变工程实施者服务者，因此员工提更高求。点，任本化策略重，提产品本化、渠本化。市场运本化。才管理本化，本化措施Lotus展重推，因原先办处仅联络方，经营权，独资公司具经营权，本化更深深扎根市场。
，bans目展程问题亟待解决。首先，公司实由变转变，必须进步提高市场覆盖，始进入区域市场。原工重点集几城市，今bans已经始全进入区域市场。今7月，包括内全世界近100城市，Lotus举DoninoDny活。，区域市场覆盖仅仅DominoDny活实，此进许区域性市场活，方实施NOteS等技术培训，另方建立广泛合伙伴，改变与户联络方式，具体各省甚至市，实区域化经营，Lotus公司变公司必准备。
其次，必须更加关注员素质培训，认合格员工两点非常重：技术职业素质、技术很，职业化程度很差。高技术水平高职业化程度任何岗位非常重，哪怕位普通办公员。三方，迎接网络技术环境，L吐。正致力基网络办公化提升基知识办公化。与基网络办公化系统相比，基知识办公化系统区别者主目标户信息联接，户各岗位联接，形工流信息流，加速流转提高效率。步工联接内容转换知识，转换知识流改革它流转方式，，原基工流转方式许合理，求员工培训知识化，味员工首先知识化，企业培训市场Lotus临项艰巨工程，将遗余力加员工知识化培训力度。
管理系七垂直平设计
Lotus展速度非常快，程，直保持比较清醒头脑，因户今产品，果明满话，鄙若养履，因此，户满度非常重。员工建立户满度考核标准，提高户满度衡量企业经营状况重指标，软件销售员定信产品价值，服户，服务户，并且陶冶“坐浮云，松柏精神”境界，注象背，完全象迷惑，提建设性东西，软件真正价值交给户。
另方，Lotus全球范围内技术展重市场推广，般，公司产品质量非常，市场占率并高。Lotus，由公司员相部很轻，has工4。5间，管理容易形化东西，目n企业较普遍象，因此企业层管理否健壮十分重。解决问题方法设计垂直与平机构设置矛盾。通讯条件很容易使企业做平化编平化，跟老板容易通，Lotus公司员工电邮件沟通，裁此十分欢迎，因扁平化沟通码够让企业决策层接触基层实际况；其次核组织，每员工公司展策略普遍认，三Lotus公司鼓励文化元化，平涉及原则问题，各层级间应该充分尊重方观点。领导，更光推做，关键够提供供参考范例，即谓Lotus。
IT业值投入业，机很，风险很，技术革新太快，任何公司很知觉被淘汰掉，每必须先考虑产品市场哪，市场转换本何。虽很注重搞比财务类工，财务知识，认，管理者，论，论，果员工问题，肯定企业管理制度等方问题，应该通具体问题断改进管理。考查才更应该先本质。IT企业更强调性化管理，更强调员工激励，更富团队精神。今IT界很难像争够耳熟详英雄，业悲哀，因它高科技性质快速展决定团队精神业重。
B-TO－B展差强
Internet展状言，认实际包含两层次内涵，B-TO－B企业与企业间），B-TO－B企业与消费者间）。比，老百姓网比例，实际关注另“B”何达。目内网消费环境，论谓ISPICP，许网站停留电商务炒层，B－To－B则被弃旁。
其问题，主内B-TO－B展差强。比仔细内少户称企业户？果企业网络话，老百姓使Internet肯定受更制约，Lotus准备介入Internet，首先准备介入B-TO－B。充分挥hornet优势，客户提供服务，方L企阳计划，比先做电社区。企业信息门户、企业培训等，旦B-TO－B展，相信展Lotus商业模式机才更加熟。
物印象：
“喜欢书：《三次浪潮》、《改变活十趋势》
崇拜：享利·派格儿
苦恼：位置越越高，朋友越越少
欣赏话：“尽，知命”（孟）
喜欢休闲方式：阅读休闲
平衡法：什太回儿。太阳，夜，芝麻。”
Lotus公司传给刘洪简历段关简单介绍，难刘洪院气。确，刘洪见院派老板，院派，绝刘洪骨离市场很远，实恰恰相反，刘洪身，院气善思经理圆熟此谐融合，显非常难。刘洪并认两者间什逾越鸿沟，因爱读书思考，且果认定做件，定“条走黑”。
刘洪候河南叫鹤壁城市，酷爱读书思考；高毕业，愿偿考北；因爱，读完研究，教书；尽管刘洪依将每重返校园，三执教涯许很令失望，转海合资公司经理；公司体制进步展严重制约，刘洪才决定外公司，“解底怎运”，bans。刘洪展轨迹，约折射内谓代本土职业经理长历程，尽管刘洪知否称“职业经理”。
刘洪思考热爱程度，致进bans，尽管经理，却空琢磨公司企业规章制度运方式，并且写，近乎“研究”方式剖析外企功。刘洪，做，全凭兴趣，希望够资借鉴处。市场部经理销售部经理经理，提“网络化办公化”、“工程化服务”“知识化工”，刘洪勤思考习惯使受益匪浅。IT10倍速展业，习力堪称重功特质，杨致远：“互联网世界，很难高兴5分钟，因每新变化挑战”，刘洪，恰恰业悲哀，因“业高科技性质变使业界很难耳熟详英雄”，团队精神变更加重，且刘洪思考更操合进公司利益问题，“并且通实践程，断调整观念。”
刘洪，外企职业白领实际社分工，且定必须公司整体系结构、公司运非常标准化，白领才价值。体系结构很完善企业，谈职业白领，因代公司体制TeamWork，需创业，推公司展，倚赖某。两运公司，正内“传统”企业缺乏。刘洪认，bans始办处方式运，需它做本化公司，立足本市场长期展，加内户bans认感非常强，因此展bens业，必须先实技术本化，服务市场。像be。经理位置交给本，正bans公司立足长期展市场策略组部分，“，机遇。”
刘洪际界非常友，且非常认真，传给采访提纲，刘洪密密麻麻“批注”。趣，刘洪任皮卓丁北班，Lotus，皮卓丁果更像位老善表达商，刘洪更像厚长思考者。采访，Lotus市场部经理凌霄弘告诉，刘洪“非常低调，且位非常老板”。