十八章 针锋相
PH公司高层代表分别新加坡飞宁城。
次反客主，商谈点定榻金陵饭店。
此，贾民挺高兴，省布置议室接待麻烦。
方启东却：“PH做，营造主场。让咱熟悉环境，感信。”
听方启东，贾民原本轻松，瞬间扫光：“老外真特计。”
示隆重，并展示203院形象实力，方启东请袁院长，向院车队借新添置久辆奥迪100。
1988，华夏汽组装499辆奥迪100。
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江宁省分三辆，辆江宁省委，辆宁城军区。
203院辆，电工业部两指标分。
江宁华夏省，省委部委级别。
宁城军区七军区，宁城军区司令员曾经二炮司令员，七军区司令员唯将军衔。
相比，203院副部级研究院，享受述级别待遇，明电工业部重视。
玩笑，宁城市乃至整江宁省，果奥迪100，警察绝讨趣。
确定参员，遇点麻烦。
除司机，车坐四。共五。
周海洋见状，考虑龄，资历浅，立刻表态坐车，骑车。
担穿臃肿碍观瞻，周海洋西装衬衫间加件羊毛衫。
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路顶风骑金陵饭店，冻够呛，牙齿直打颤。
五星级酒店室内空调暖风，加双方近乎剑拔弩张谈判气氛。
周海洋议室坐久，身始冒汗。
次，坐方启东右边。
今主议题，关华宇公司申请PH华夏代理相关项。
PH主谈位，明确，初选择华宇公司身“微机应技术服务”做维修服务，因重203研究院牌，客户信任由级科研单位科研员做服务。
代理，仅熟悉产品，懂销售，尤其市场营销。
且，需建议套完善渠管理体系制度。
技术服务非议203院，否力满足PH代理商求，客户否接受科研员做销售，PH方表示担忧怀疑。
位次陪新加坡香港，此身份翻译。
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指周海洋：“负责维修工程师吗，怎做销售？
方启东旋即回应：“段间，仅客户做技术服务，做市场调研。
此，很乐与做分享。
首先，经五、六市场培育，华夏主城市单位，基本已经至少台微机。
主城市包括直辖市、省城市、计划单列市沿海放城市，概四十左右。
单位，主指政府机关、军队、企业单位，包括金融系统高等院校。
，今五、六间，华夏微机主市场需求，并目微机单位主，已经使微机述单位主。
台，增加几十台、百台。
十台，增加几百台、千台。
其次，微机维修率与使率正比。
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修微机，未必因质量，根本使。
经常维修，明使率高。微机使率高单位，更买更新微机。
三，统计，微机客户品牌忠诚度非常低，懂向推荐更新更品牌，很容易听进。
，目数单位，凡几台微机，通常几品牌。”
“简单讲，两句话，”贾民忍住插话：“，今买微机单位，绝数曾经修微机。
二，替修微机，让买啥买啥。，维修工程师，合适销售员。”
贾民完，位香港眼，旋即摆副“办”架势。
翻译花少力气，才话含义，向解释清楚。
PH接问：“详细数据吗？”
“，FoxBase编客户数据库系统，非常宝贵资料。
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相信，客户仅找修微机，购买微机候，向维修工程师咨询。”贾民信满满答。
“既已经委托向客户提供支持服务，，客户资料应该属。”PH耸耸肩，立刻提求。
方启东笑：“应该给，早已经给。请注，仅PH微机提供维修服务，很户拿各品牌微机找维修。
客户PH维修，直找维修。户资料，义务、给。”
接，方启东转头问贾民：“PH微机维修业务量占量少？”
“三分。”贾民旋即回答。
“听？，三分二非PH户。客户，再次购买微机候，定征求维修工程师见建议。”
闻言，PH几互相交换眼色，PH主谈接：“虽江宁省华夏经济量全排名数数二，江宁省外微机市场覆盖力限。
比刚才提四十城市，方怎办？”
“四十城市，除别偏远区省城市，已经三十五城市稳定技术服务合伙伴。
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且合伙伴省市级电研究，仅技术实力，且脉资源。完全做级代理商。”
闻言，PH主谈摇摇头：“双方段间合非常愉快。今，仅愿修机器，希望卖机器，此，表示欢迎。
目充分销售数据，提求与目销售实力相称。
考虑合基础，授权代理PH产品，比业代理商或某区域代理商，授权做代理。”
“做做代理，做。”方启东态度非常坚决，口气很强硬。
“PH产品线很宽，除微机，外部设备。根据产品销售策略，目已经代理。比熟悉LX、FZ等等。
旦做代理，业务带冲击，，请够理解。”
方启东闻言，微微笑：“咱双方合半，很清楚PH产品卖少。再TSA、CPQ、MBI、Pd，卖少。
难几代理级代理商表满吗？”
“呃，尽管满，法承诺卖少，理解错吧？”PH反问。
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“！绝占量资金压PH货。认，压库存承诺，数字游戏，非真实终端户数据。
承诺，三间，定让80%TSA、CPQ、Pd户，PH微机。”
，方启东费尽口舌表达段豪言壮语，换PH方再次摇头。
……