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3月海，冷，风稍带寒，路，冷丁灌衣服，很快，果站太阳，丝丝凉风悄被蒸掉。正午候，竟感觉身体毛毛汗，果再添件毛衣什，简直吃消。
透玻璃窗，罗伯特俯视往车辆，寻思何跟华区监戴安娜?关谈肖兵，顺便探探华区区组织架构设置态度。夜色已经摇摆铺，车灯四溢，此，才五点刚。食物吃饭，早光临黑色幕，催班绪。
正，电话响，边厢戴安娜?关半熟语，夹杂英文由分进入罗伯特耳朵。“，Robert。间边吗？information idea（信息法）跟分享, brain storming（脑力震荡） 什plan（计划）。”亚太区候，戴安娜隔三岔五打电话，或con-call（电话议）什，，亚太区分拆，部分分流新立华区，新加坡迁海，楼楼，罗伯特三两头往39楼跑。
戴安娜喜欢快班候找谈话。新加坡海找夜活？老板男，或许搞定很吧。离办公室候，罗伯特文件柜玻璃窗拉拉领带，很满目身体状态，瘦削脸余赘肉，快四十比纪威廉血液脂肪知少少。，罗伯特电梯旁，四部电梯闪烁数字，像凝固或楼层，17楼。
班高峰正。
“！罗伯特，坐。”见罗伯特，戴安娜招呼。“点咖啡吗？”
“，拿瓶矿泉水。”
罗伯特进办公室候，戴安娜正收拾桌文件。拇指怎向翘厉害？罗伯特被戴安娜拇指吸引住。突知哪本书，果拇指向弯曲很厉害话，明很强势，果碰巧，将非常固执、傲慢。
“边空气感觉dry哦。”戴安娜护霜挤乳液背，另被磨擦，再将两揉搓。
“正，斯泰尔斯吧？怎，感觉structure（架构）何？”戴安娜浅浅笑，似漫经问。
“指目整组织架构指销售架构？”
“整structure，销售架构rely on（依赖） 整组织framework（构架）。”
“业务太清楚，轻易表见。部，华东、华南、华北三区域加27分公司三级组织架构，感觉定overlap（重叠）其。”罗伯特翼翼。全球消费品巨头斯泰尔斯90代期始投资，先海、锡长沙独资、合资建四工厂，2001候，正式海部设立区，直接向亚太区汇报。
“It’s interesting（趣）， 给example（例）吗？”戴安娜身体倾，微笑直视罗伯特。
“比销售支持，每月做很report（报告），南京分公司需sales support（销售支持）做report，报华东区域，sales support进check（核查）,再报部市场部，由部再汇、复核次。，件，需三全职员工做，级级间，什value（价值）contribute（贡献）。 其。另外，各分公司经常进市场promo（推广），提交方案华东区域，华东区域次二传再报给部市场部审核，再财务批费，由间环节，听，曾经费，市场机却错失，做活效果差强况。”
“公司提贴近市场、贴近客户原因，架构很redundancy（冗员）。”戴安娜语调突提高，“觉，目top priority （务）整区架构进分析，HR角度提建议，何使公司运效率更加effective（效率）。听近经销商告区域销售经理，什状况呢？”罗伯特回味戴安娜刚刚话，话题突转肖兵。
“，经销商诉，扬言肖兵课，否则它罢休。掌握信息，肖兵问题，因此HR给管理层建议，肖兵再继续担任华东区销售经理，公司必须严肃处理。，知，劳法律环境比较偏向员工，公司必须非常扎实证据才保证万失，听听见。”罗伯特谨慎试探。
“渠销售tricks（名堂）略知二，听特色，吗？”戴安娜话候，罗伯特明显感觉优越感。
“其公司类似况。比零售业，跨公司搞规，像超市盛向供应商赞助费、店庆费、架费，外。新加坡边吗？”罗伯特。
“清楚。Anyway，估计其区域存类似象。渠销售经理素质怎？”戴安娜话锋转，回渠销售。
“法，帮搞定经销商关系套，公司几展跟扩经销商网络直接关系。方呆久，难免跟经销商裹紧，规范东西头。单纯销售员素质，很难渠销售经理素质定重点客户销售经理，设明推销售员素质模型，认需两类销售分做吗？”罗伯特试探问。
“推petency model（素质模型），甄选才展才候criteria（标准），，认必销售员分直销渠销售，应该合格销售合格销售。”戴安娜回答非常坚决，“正项工放明重点推，因，接sales forces（销售队伍）进整合，HR角度给公司建议符合什标准sales才留住才。”
“思，公司销售模式进调整，加强KA？”罗伯特实际已经预感场风暴临。
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“分析，渠销售重点客户销售比例7：3，重点客户销售幅度继续幅增加，渠销售增长幅度将明显KA。两者margin（毛利）贡献6：4。很显，与渠销售相比，KA很提升，论销量margin。话，公司该采什策略很清楚呢？”
“三级体系构架否术？”罗伯特盘算。
“全少？”戴安娜正回答罗伯特提问。
“部华东1400，华北1300，华南1000，四工厂共1500。”罗伯特脱口。
“渠销售KA各少？”戴安娜继续追问。
“渠销售2000左右，KA 概1000，算各类兼职促销员。”罗伯特停顿接。
“估计采新架构，sales support减少2/3，KA销售员比例幅升，渠销售员幅降。进sales forces整合符合求渠销售downsize （缩编）掉，freeze（冻结）渠销售员招聘；KA状况进review，淘汰掉批，再补充批进。KA领军物进评估。，控制幅度，渠销售分，定立即走，否则补偿费很高，首先分流KA，严格设定KPI（关键绩效指标）, qualified（合格） 留，qualified逐步淘汰。”戴安娜话几乎像机关枪喷射，丝毫犹豫，已经非常数。
“话，回先review员劳合，乘合期终止批。另外，sales forces素质模型建立恐怕花间，未必跟整合步伐。否先结合今绩效考核搞名单，次筛选，等素质模型建，再做二次遴选？”旦方向，罗伯特策很快形。
“认workable（），否定间表？”戴安娜立刻表示赞许。
接，两初步拟间表计划。谈完，戴安娜，“边谈问题基本。肖兵，判断，公司政策必须严格遵守，果fraud（欺诈）受惩罚话，公司威信何？点决promise（妥协）！，必须fire（除）掉肖兵。此外，必须给员工a
ouncement（通告）表明公司态度，让公司决，提醒。具体操，由team（团队）执，结果。，哪怕付再代价，公司必须让走。”
戴安娜话，罗伯特理解，结果，肖兵必须走，至操程，并问。
罗伯特戴安娜办公室乘电梯17楼候，正碰袁克敏带各分公司经理楼，猛今全销售经理。
“近遍《走向共》，非常启。”袁克敏口干威廉敬酒，周围。席间，袁班销售骨干，聚齐。
每放筷，齐齐袁克敏。
“其场景李鸿章梁启超，‘，。已经老，代做代’，代做代，句话让印象非常深刻。斯泰尔斯5，，超5，5，跟，做少，代做少。”袁克敏，颇感触。
席间片沉默。威廉张张嘴，话。
“像约，少跨企业近几换老。”袁克敏声音异常平静，神明显凄。包间尽烟雾缭绕，活像什秘密议。
“比，惠普老孙振耀、IBM教父周伟焜，帮退。据知，区老位置间比长。媒体算比较高调，另外太高调，知少退，退休，调部，民营企业，咨询公司，培训师，简直幅教父黄昏嘛，哈哈。，，，再敬诸位杯。”袁克敏感伤，旁边位赶紧斟满“水井坊”。
“老，未必。斯泰尔斯绩目共睹，做本土市场需本土经理。”威廉众职位高，见众默，袁克敏颓，先口圆场。
“绩错。，什许外企宁肯花高本土经理几倍，甚至十几倍钱请老外或台湾，香港，新加坡，印度，愿更便宜本土？本化口号，喊少？几本土位？袁克敏算错，幸做区老。其实，头很深远义，变革潮碰巧近几。像NBA新秀定段间碰‘新秀墙’，批职业经理定遇坎。”袁克敏独喝杯。知，今袁克敏喝，甚至喝醉，让胸闷气稍微泄。
“其实公司，尤其斯泰尔斯公司，赚钱重，赚钱并味公司放弃管理控制求，公司确保整组织运系统控。义，贡献再组织背景完，因此，公司并刻夸重性。许，尤其认组织做重贡献却认，，公司今，许商业案例商业英雄故强化印象。实际，果够重新，张三操盘李四操盘结果并像象差距。，，，公司照常车轮滚滚，即使某喧嚣，终销声匿迹。
斯泰尔斯初创，公司使命跑马圈，因此，公司强调投入占领市场份额。阶段使命。斯泰尔斯市场已经定位规模候，公司需区纳入全球战略，需加强部区沟通管理控制，强调经营规范控性，显，已经阶段佳选。英文，跟部沟通别别扭扭，按标准，际化程度高。啊，诸位轻，职场混，奉劝英文搞搞，，英文，思表达，跟老外建立什关系？别怨港巴、台巴比吃。帮，达忽悠老外级别练几。”
菜很，却，顾喝酒，很快，桌堆。平常，袁克敏话，今乘酒兴，舌头格外利落。
“谁告诉，公司什？”袁克敏接递烟，口。
“公司赚钱、管钱、管。”袁克敏比划“三”，接，“公司刚立候，图存，三条顺序：赚钱、管钱、管。慢慢规模，顺序变：管钱、赚钱、管。再，规模，顺序变，变：管、管钱、赚钱。斯泰尔斯走路，顺序？”打酒嗝。
“公司处阶段变，搞清楚演变顺序，思路，犯错。给听清楚，，应该清楚公司处什阶段，告诉，管阶段，谁再状况，别怪袁克敏讲！别指望保！”袁克敏话候，特眼光停威廉身儿，威廉啃声，使劲叭嘴香烟；烟经猛吸，既香味，苦涩很。
顿饭吃四，东倒西歪，原本帮“斤”汉居高几。清醒点使劲拽侧东侧西袁克敏，感觉轻飘飘，哥几感觉却吃力很。袁克敏头本稀少，平常向右整齐划几缕，此却直接耷拉，快粘鼻，狼狈堪。
“给听，谁准走！‘宝莱娜’继续喝，谁走跟谁急！”袁克敏阵嚷嚷，边拉拉，拽胳臂拽胳臂，死命往车推。袁克敏知哪劲，容易被塞进，突冲，“妈高兴，别拦！妈袁克敏兵啦？”
袁克敏兵错，万身难保呢？跟殉葬？推推搡搡，清醒木切。（未完待续）