二十章 经营决策失误教训与启示
论及经营决策失误，应该注两件：首先，错误难免，即使功企业例外，保持良营业状况，企业仍存；其次，犯错误效工具经营者进教育，败关键犯错误否吸取教训，引鉴。正古：方摔倒次足奇，方摔倒两次太笨。正理。
由本书提供经营决策失误案例，经营者很般化原则。，经营门科，门艺术，条或几条公式或口号拼凑，功经营原则或许早被某高级主管注。本书分析经营决策失误教训综合讨论，本书结论。
长导向
与长相立稳定哲，即喜欢扩张，愿保持原状况。本书，百思公司极力求长，却善改变传统公式，因社环境变化走向衰溃；例忽略长导向。
，什况主张长或低长呢？般，充分理由肯定什况必须采取长战略。0，安森曾经指，命力存首条件。企业环境，长等命力，各差。企业命力赖该企业员愿望、活力，吸收力活力员工，预期长主段。假公司注长话，它很难吸收力效力，竞争力降。
【话，目朗读听书app，野果阅读， 安装新版。】
消费者认，长公司凡均占优势，比较靠住，协力厂商及援信者长导向公司待遇较，因希望朝公司长企业，主顾，利益。
，份长，致超组织吸收力控制力，像柯维特百思，带难题：公司法提供足够经营才财务资源。因此，应：公司目标应太急切求长，单纯求稳定，两极端取。
二系统评估
组织需回馈系统决定其完效果何，否需改进，及该什候改进，改进什程度止。果回馈系统或绩效评估，况知觉恶化，甚至展救药步。整体销绩效未受应重视，直许顾客环境保护者纷纷抱怨，公司才觉态严重，采取非常段，已经法挽回局势。况，公司裁职。
公司规模旦扩，高层经营者法再亲督察公司每部分常营运状况，需较控制或回馈系统。华克柯维特经营担已经很重，设法安置适控制系统，及防止益严重问题。另方，角化经营企业合并，例百思公司，常常造权力分化、结构松懈果，，及回馈控制非常重。
关整体经营绩效衡量方法，许管理入门教科书描述，例：
（1）销售量及利润度比较；
（）市场占率——相竞争者绩效衡量尺度；
（）销售分析——依区，销售员，顾客及产品类别比较销售差异性；
（4）分配本分析——决定经营方式相获利力；
（5）顾客满足度衡量——经由见调查及其回馈；
（6）销稽核——销目标及绩效整体评估。
每公司经营者利述工具，测知否按照计划，并由找问题，决定方案。
三市场研究与分析
任何型或型企业，市场研究获市场状况变报主途径。，并见非采正式研究形式，其形式，例观察，或由顾客，推销点、授信者、协力厂商等其媒介获回馈，帮助公司主管迅速准确关竞争况、消费者偏、政府限制等方报。公司应该研究环境并适应环境改变，善市场回馈，采取应变措施适应益加深环境变迁。惜，即使变迁非常明显，许公司此却依旧毫理。
公司果试图执很反应性销活，它竞争者环境变化保持高度敏感，效应付竞争变化环境。公司身立场待变化很够，须整社立场考虑，才解它产方影响。例，百思公司果调顾客方高压，缓虚伪销售抱怨，并且采取措施使环境保护者放，让相信土造土滥环境恶化，假，百思公司免消费者政府抱怨诉讼，很因此休闲土业领导者。惜景。
四塑造公司形象
公众某公司或某商标形象非常重视，许案例明显表。柯维特原先公众良形象，被顾客视信赖折扣商店，它食品具部门营运问题，良形象失。柯维特便努力商店服务品质提高新层次，才再度赢消费者信任，重塑良形象。西洋公司实攻击性价格，夺回失市场占率，它旧式形象却阻碍努力。格兰特形象更明显，底折扣商？平价商店？般百货公司？点阻碍扩充市场努力。，高品质良公司形象间被毁旦。
形象易，应该计本保护它。通常，改变形象，或者提高公司形象，需长久努力，且须充足资源、实力盾。百思公司花十几间，改变其城市零售商形象，赶流式。数公司，顺已方向改变，定180度转弯。尝试介绍另商标，另部门，便尽量摆脱或明朗形象。
五广告运
许况表明支量广告费并保证销活定功。杜邦公司风皮鞋，轻威士忌及迷饰式，投量广告费销失败。广告产品果与消费者期望相违背、或者满足顾客需，或者其已被接受产品相远，，广告该项产品打入市场并很。
果零售商搞展示，免费提供展示品即使卖部分；其效果远远花费做广告产效果显著。
，换角度，广告必。产品需求度。吸收价格及合理配销通路，公司销很义。除适度广告支外，广告提供吸收信息。艾迪雪例，许顾客被它量广告吸收展示室，其展示产品展示方式却法吸收消费者，因效果很。轻威士忌例，广告却更让迷惑，品散乱介绍，产效果并。吉八公司，低品质产品辛劳经销商店，浪费笔广告支已。
六销研究认识
销研究通常更决策进，它高度专业经营象征。通常认，销研究投资越，决策正确性越。正许例，虽投入量研究本，终效果却很差。况少，艾迪雪公司、风皮鞋及轻威士忌等车鉴。
口定销研究否毫处。实，先认识，销研究坏分。销研究给经营者提供益并且常常缺信息，销研究毫助益。必须注：消费者反应究竟什思？何将其转换销售？怎实际购买比较、验证消费者偏？
销研究并保证正确决策，它提供报，增加正确决策性。并且，销研究必须客观，任何主观偏，须期。艾迪雪汽车耗资数百万进销研究，却任何功效，基本原因。艾迪雪汽车进入市场，公司许关消费者偏及态度调查，期，消费者态度变非常快，特别型车态度。艾迪雪汽车名字，因它使许消费者由此联印象。销研究向高级经营局指点，该研究明智处。
虽很类花许钱进研究却失败例，并应给经营者造错觉认销研究益。该拒绝研究，注利它，承认它局限性使它更经营服务。
七价格策略
般认，价格销策略效工具，它众欢迎。，误价格重销武器案例少。西洋公司经营商店方案降低价格，希望借此驱走较弱竞争，达较高市场占率，方案食品业销反应很。，公司注，项策略仅产利，影响利润，使业受打击。WEO方案，它损失便达5000万元，其厂商照赔本。消费者享受低价产品，却少注，批价格却涨。至"达较市场占率"目标，远单纯降价几月或达。
将价格攻击性武器缺点，竞争者随降低价格。纷纷降价结果，导致整产业或业降价，厂商获利，承受利润降低果。，单纯降低价格见达竞争处。其销策略，提高产品品质，增强产品形象及较服务等，往往给公司带竟争优势，策略效果价格竞争法比拟。
八社环境适应
本书两案例提供社及环境企业经营影响实例。两公司因轻视社环境导致失败。其新性流领导者，另内、长快休闲土公司。今，销主管果轻视社环境影响，或者觉消费者极易顺，易受别影响，错，步两公司尘。
每经营问题，因此，需采策略。海森非（市场模式变化）书，曾销策略比拟战争策略。认，弹性策略比固定策略更提供较客观方案。位优秀指挥官知，适应环境，法让环境适应制定策略。制定策略，许限制因素包括物质、理、宗教、社、理状况等，须考虑进。
军策略引两概念帮助经营者设定经营策略弹性及其基本核组织。首先，经营主管应该随况改变调整策略。正许案例显示，调整。其次，公司核组织坚守城堡重组战斗力基础，应该被任更改，百思公司重新回林产品业东山再，因它点做较。柯维特公司放弃基本力量，彻底放弃，部分放弃，明智。
安森，每潜力新公司它独特功，每组织某方，例理位置、销售产品、经营方法或客户，定位，甚至独二位。企业基本核，它使其公司区别。因此，每公司均应尽量挥独特性长处，树立风格，巩固位。
九企业诊断
经营决策基础企业经营问题进诊断，企业诊断两形式，般诊断，主指般性整体经营问题初步断定，果确定问题症结，需进步研究，便症药；二专门诊断，般诊断基础，针问题进步详细分析，寻找其真正原因，找改进方法。
般，企业方产问题：
（1）主管员度集权，降低管理效率。因主管员解授权原理，误授权权，因此由决定，因间精力限，法真正管，反影响公司重件决策，况-内升-高级主管身更容易。
（）企业阶管理员继乏，产才"空"状态。企业或族企业表尤其显著。由高阶主管员已经安排定，易变，低阶员因法展往往"跳槽"，使公司呈管理空状态，公司管理功停顿。训练低阶员进递补条补救方法，往往缓济急，公司营运效率因降低。
（）高主管独揽目标规划。企业目标制订往往，员工法参与。方使公司员工目标与公司组织目标差距很，员工很难获满足感，因难尽其才；另方难保证公司目标客观性。公司员工积极参与公司运，企业才长久活力。
（4）企业高阶主管亲拓市场。企业主管防止离职员工拉走顾客，便亲掌握市场。，业务主管部门注力被迫集原顾客身，难新市场，业务局限原局，很难扩。
（5）产品质量管理陷被状态。企业原料或配件质量忽视管理，导致产品质量尽理，易销售。品品质控制，易流"符合规定"产被局。
（6）研究展部门名符实或急功近利。研究展促使公司继续长原力，因它难产立竿见影功效，很容易被急功近利主管忽视，或者公司剩余员调节库，因难挥应功。
（7）重销产技术。销导向与技术导向应平，果注产品技术突破，则产品外销力难增强。
（8）重财务计轻营运决策管理计。企业更易，厂商忽略营运决策管理计，因建立计制度适宜管理决策使，丧失管理机。
（9）固定设备投资。企业急赚钱，太急扩张，花资金置办固定设备，因企业扩张速度超市场长速度，产设备因工足闲置，单位产品负担本升高，财务负担沉重，企业利润趋微薄，甚至亏损。
（10）视化代化。化并等代化。代化特征具建立提高产效率应变力，化则导致维护费本费高，增营运风险，因定利图。
（11）主管员偏信经营权威。主管者公司般经验，并且定权威，因往往疏接受管理力培训提高工。目许公司掌权者受训，掌权者参加受训况极反映。
（1）企业留恋"招牌商品"。企业往往其展产品独钟，商品寿命，随形势变化，顾客喜改变。因，公司投入更广告费，本形增加，销售却畅，公司终被拖垮。
（1）才职位规格依循。般厂商聘才，并采职位规格表，因"因"，"因职"，易导致员工流率高，困扰增，影响员工士气，企业产力因降低。
（14）市场报体系健全。尤其，企业界尚未健全市场报体系，法掌握态资料，导致企业环境态变化反应迟钝，产方式被。
问题，西欧企业界很常见，企业诊断参考。
基述问题认识，企业主管员掘问题应重点注三点：首先采取0/80重点原理，亦即少数占公司销售量绝部分关键性产品进诊断；其次，诊断顾及体影响，即某未公司较影响产品进诊断，瞻顾考虑体性；三，分清征候与症结。
诊断方法则外乎三条，矩阵，即管理矩阵各项素逐项诊断，管理功策划，组织、、推导、创新、协调、管制、主管员力培训等，此外，经营功各项因素，产、销、财务、研究、顾客服务等项，应进诊断，遗漏。二细化，即问题方细化或再分类方法加确定。三比较，即比较问题况公司况或竞争者况，使诊断结果正确性更。
综述，经营决策失误引教训启示，虽因间点物环境各异，"山石，攻玉"，愿与读者共勉！