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业销售旺季，斯泰尔斯渠销售却突积滑。华南数字！西南及西北！华北！甚至连本营华东！尤其海，月销售数字比月降近20%，简直令匪夷思。
此袁克敏正休假。
“已经月渠销售数字，降此厉害，斯泰尔斯历史，像首次。”代替袁克敏主持议特伦斯唬脸各区经理分公司销售经理，“竞争销售并降，KA销量升，显，市场问题，问题our side（边）！谁给解释？！”
渠销售边片死寂，主话，盯报告。重点客户销售监C?Y?梁报表，神色若盯渠销售经理，副支独秀。
，给点阳光灿烂，给点雨水泛滥。
渠销售监威廉，果此继续保持沉默话，等找抽。袁克敏走，部华区适应目区销售增长节奏，嫌它温火。其实，它根本体谅维持增长难处，，两月销量掉掉未见坏，既让它认识渠销售重性，弊端统统暴露，破立嘛。，预感袁克敏棋走，且，很招险棋，，让销量掉容易，弹难，毕竟，经销商钱水龙头，拧拧随。，袁克敏，却威廉扛！
清清嗓，威廉话：“月销售况确实异常况。做分析,主四原因。，几主竞争两月连续推市场促销措施，往，季节做促销常见，由竞争返利折扣比往，经销商进货积极性提高。反观，由季节做促销计划，眼睁睁经销商资金向竞争倾斜。经销商兜资金，进货，少进货。且，信政策掐很死，般求经销商款货。据解，近几竞争纷纷向经销商推诱信政策，确实让经销商转少业务。二、几主产品近提价，本价格，产品优势，再提价，更难量做。三、销售队伍近少离职，其包括资深销售，离职造跟经销商关系脱节，新补充进需程，且需段间培训，等关系续，绩花间。四、KA立，原属渠销售客户转KA边，客观渠销售员积极性打击，造渠销售量降。”
听威廉分析，特伦斯愣半晌话。平论，威廉四条理由理。什？背底什推？特伦斯隐隐觉其隐，搞清风哪方向吹。
KA渠销售抢饭、挖肉清楚，暗帮C?Y?梁，质疑威廉话，等陷困居。产品价格历斯泰尔斯长项，客户群，难客户夜间买斯泰尔斯产品啦？点攻攻。公司信政策偏紧，很少经销商融资，倒重新考虑修订策略。四点理由，真正应该攻条，其定问题！
明察秋毫领导应该具备力问，刨根问底，穷追舍，属充分掌握况，定破绽被问；问，等老江湖忽悠吧！
“几原因，觉定理。做细致分析。比提几主竞争推促销措施。什约推促销措施？并且挤候？背什原因？解吗？”
“什约搞促销暂十分清楚。按业惯例，各企业错促销，怕撞车，因理很简单，像足球场比赛，因视线受阻站话，做，终结果，站，视线并因此变更，甚至更坏，至少坐比站吧。结局坐，虽视线，站视线结局。，很况博弈，次优结局常见。”销售报表，威廉始做功课，知回堂定。担忧，担忧，今往，知少折磨。
“姑且抛什候做促销谈，觉重，它挤候搞促销未见坏，像比喻，因做仅仅产短期效益，很快，它状况改善。，候站，坐，更加吃亏已。相信，它很快坐，必凑热闹。候做，找其它让视线变更方法。比，找望远镜什。”威廉卑亢继续。
工，指责、质疑、挑衅、落井石常，，果反应其其身话，战争扩、比更辩论。其实选择方法很，候理，烟雾定很快散；娱乐圈，花边，今主角，明射灯其头，果觉，傻站见真傻，稍等片刻，风暴，别反应度乱阵脚。
千万别绪化，千万别找，跟。威廉沉应，尽力保持某幽默感，巧妙闪躲解。
特伦斯感觉拳头打空，接追：“望远镜，考虑哪望远镜呢？怎让促销措施与竞争区别呢？”
“考虑。首先经销商底什？战略合伙伴单单口惠，仅仅返利、折扣、促销品奖励简单，果单纯方做文章，每公司做，法make difference（做）。，两始提与经销商展，做战略伙伴，它管理、员展给予支持，让它真正认识斯泰尔斯管理水平很高跨公司合，仅仅业务扩，整体管理水平提高。包括推PIS系统客户管理系统朝目标努力。因此，方。比，公司否信政策方突破，目经销商资金很紧张，银贷款容易；另外，营销方式否创新？拉销商很帮助。”威廉轻轻腾挪，感觉犹未尽，“，并经销商重视长期展，贪利、图眼公司。”
“问题： our overall volume is dropping（整体销量滑），整体销量降！，量掉具体哪公司呢？其金牌经销商？相信它公司图长远展吧，果连它量滑，其原因！”问题拆、分解找原因重方法，特伦斯步步紧逼。
“问点！”威廉头紧，纳闷。其实，早两打电话给几量滑很经销商，其几金牌经销商、斯泰尔斯长期合伙伴。奇怪，几老资金紧张，近货走，市场需求变化，敢进货。经销商故进货向公司索更优惠例，次，它居提茬儿。真知股妖风什方吹。，毕竟非常熟悉靠关系，表态暂象，月定进货，什月幅减少订货却讳深莫。
威廉很清楚，袁克敏虽信任，重经销商重员配置历假，亲抓，，经销商资源牢牢控制，其间底什交易，威廉并解，担问，话传袁克敏边，轻易揣测、怀疑老板忌，该知知，打听。
袁克敏透底，威廉怎关啊？，昨跟袁克敏打电话。听，袁克敏并担，口气很轻松，“经销商什理由，什理由咯。头紧，肯放帐，银利率近调嘛，才需渠销售经常沟通，维护关系。方少，盯紧，单丢。”
沉吟儿，威廉特伦斯：“金牌经销商量滑，张名单。”罢份表格递给特伦斯等。“近银利率连续调，银根收很厉害，经销商资金压力很。感觉次销量降主原因。至其量做主原因它银根收缩经销商影响估价比充分，，赶经销商展支持。段员流相较，市场变化及反馈，认重原因。”
威廉算找算合适理由。
“其几区什补充？”特伦斯目光投向各区域分公司经理，答复差。
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特伦斯飞快转脑：毕竟斯泰尔斯70%-80%量渠做，头本定规模江山拱相让等找死，因此，渠销售万万倒，必候，安抚。近相逼太急？间长，业内操法完全熟，威廉回答虽牵强，解释，，袁克敏打拉。
理局袁克敏长继续做渠，并牢牢抓，，支队伍培养马。两败俱伤战役义，任何问题问题，操切适其反，持久战准备。
，特伦斯打算再追问，问更信息，，“光经销商找原因够。KA增长迅速力，明市场，终户产品很信赖，价格接受。，既终户量并降，什渠反滞销呢？像肚饿吃东西，并定肠胃问题，喉咙痛，吃。point（观点），产品两头，既终端问题，定间问题，问题，威廉原因，其，因银根紧，销量降呢？两变量间关联度底？清楚。Anyway（管怎），象底暂，长期，月恐怕。wait and see （走瞧）月。建议威廉组织写份报告，再透彻分析。给经销商放帐问题，管理层考虑。方立即组项目组，由威廉牵头，财务配合，周内拿方案。，何防止月再此类问题，才关键，，希望威廉拿action plan （计划），本周末定。”
走议室，威廉显重重，几属邀请午饭被回绝。，机响，号码，泛亚监张打。“！张，威廉。呃，刚完，，，关系，话方便。”压低声音，疾步走回办公室。
此，袁克敏并游山玩水，先告诉白乐望斯坦福念书儿，希望白乐安排与肖恩?霍克见，且部走走，拜拜久旷码头，果太迟话。，公司裁尽主谊接见度假区经理变很，席间，白乐穿梭，霍克提让袁克敏顺便给部高管做场关市场深度分销演讲。
果公差，袁克敏需像特伦斯汇报，程演讲内容先与特伦斯沟通，讲什完全由袁克敏。私休假，公司裁接见，顺安排场非正式演讲，顺理章，绕敏感组织原则：即使特伦斯知，责难袁克敏越级汇报。由儿做翻译，近恶补英文，连车听喜欢斯特拉文斯基，《疯狂英语》光盘，沟通方，袁克敏回进步。
怎做次演讲，让袁克敏煞费许周章，容易机部七姑八姨，怎给留深刻印象？抗战艰苦候，宋龄演讲，俘获保守议员，援华物资随增。袁克敏深知，果斯泰尔斯继续“抗战”话，赢部支持十分重。此，才注重方周旋感悔。
八股文专利，老外讲，尤其战略层东西，果Big picture（局），背景讲，整演推进缺乏坚实逻辑支点。
“经济GDP量1980始进入全球十名始，2006，已经排全球四名，仅次、本德。今，消耗全球半猪肉水泥，1/3钢材，1/4铝，更石油战略物质。此巨展速度潜力，谁像区域市场待话，注定落。”
“口内需驱经济两轮，即使民币断升值况，口仍保持强劲增长，虽速度受影响。，定忘另外轮重性，内需市场。通汽车卖别克比，德众销量已经超德本土。”袁克敏举例突市场全球市场比重。
“另外，像乐福超级终端某门店，海已经做销售十亿规模，加其它跨公司本土实力企业，仅仅海，近千超市，很荣幸告诉，超市，斯泰尔斯产品！”，很交头接耳。
“幅员辽阔内，海等达区背，几十城市消费群体崛，斯泰尔斯三千名销售员更促销员，正与渠销售伙伴，卓越产品渗透每城市、乡村末梢。速度概每30%。并满足速度，因觉快点，再快点。”
“亿万提供庭活解决方案使命”，袁克敏提高声音，因，讲主题。
“，”袁克敏此停顿。朋友，讲话，十句百句，千条万条，“”，通通重，真正，“”内容。
“亿万构市场难捉摸－－域广阔，消费方式南北、东西差异巨，各区活水平参差齐。达区熟消费形态，欠达区根本适，反。达区，比海、江浙等，超市、卖场非常普遍，聚焦终端非常选择，宁夏、青海等西北区，述业态并普及，必须采传统渠销售方式，比经销。否则，深度分销谈，量商业机市场流失。因此，果仅仅处达区三亿口，忽视剩十亿口－－整欧洲、北本口加比－－注定失败！因此，市场特殊性决定，方式垦拓展化市场。简单讲，There is no one-fit-for-all（通百通）策略。”
很，渡强调点。“争实：企业70%销售，通经销商分销完。幸运且豪，经十展，斯泰尔斯已经建立展支熟悉各市场，熟悉各消费习惯，懂何与合伙伴建立战略联盟销售队伍，并通专业化管理，影响提升合伙伴管理水平，十，培育批合伙伴。”袁克敏知，并流畅英文背稿，效果定塌糊涂，字句清清楚楚念，关键方停顿、抑扬、强化。渠销售命脉，必须强化给听众印象：容易批，削弱削弱斯泰尔斯展劲。
袁克敏捕捉肖恩?霍克眼光。，霍克十指交叉，搭嘴，任何表。刚接特伦斯汇报，区月渠销量直线滑，特伦斯像并清楚原因。
“什问题吗？”与演讲相比，“问答”部分更具挑战性，尤其西方，长真正“耻问”环境，什问题问，相反，却“耻问”，怕问傻问题被嘲笑。
“凯文，谢谢演讲，给印象非常深刻。问题，刚刚提，果仅仅处达区三亿口，忽视剩十亿口，注定失败。点。因斯泰尔斯产品高端产品，果群潜客户话，觉非常荒唐：应该集真正够消费产品客户群，否则，明珠暗投，听听见解。”话排，知何方神圣，显，问题非常尖锐。
“谢谢位先提问，非常问题。”袁克敏身体离讲台，走听众。“富裕速度超乎象。知‘悍马’车哪方销吗？”袁克敏环视场，脸茫。
“山西县城，方卫星或许，因它受污染太严重，它产煤。据，煤老板，次给族买七辆‘悍马’。，果群雷达屏幕，将损失少？既保住今市场，拓明市场。图，仅仅北京、海、广州、深圳熟悉城市。话，既吃碗，锅。知否回答问题？”
刚才放头炮金帅哥偏偏头，嘴角拉拉，再问。
“凯文，注价格体系比较混乱，经销商方很随性，方销量虽很，毛利很低，认健康，将怎解决问题？”声音排传。
“确实此！象否认，几跟跨公司遇况。像刚才提，深度分销产品，目阶段，借助经销商力量，让跟合，逐渐受管理理念影响，推销战略伙伴联盟针问题，信今两三内解决问题。”袁克敏知，果问题特殊性问题、体性问题，被质问余很，果普遍性问题，受压力很。
“听销售员跟经销商间存利益往，甚至此闹公纠纷，吗？”
“非常遗憾，实。近，才除两销售员。，两千销售员部分诚信！”袁克敏摆指头九指头关系，“保证今定再象，随内部管理流程化、标准化、透明化增强，相信况越越少。虽阻止经销商做，加强内部控制，让利益往空钻。”
“内部控制，包括哪段呢？”方并罢休。
“比，价格审批环节控制，尤其特价审批严格控制，全市场价格逐步统；比设定经销商考评制度，违规经销商实施淘汰，等等。”
虽受尖锐拷问，袁克敏演讲基本达目，尤其重，让部管理者听区线声音。
次容易，袁克敏准备趁热打铁，白乐交通，宴请部关键物，至少混脸熟，加深印象。
二早，接特伦斯电话。
“思，休假打扰。听部？”特伦斯声音十分缓，并给袁克敏兴师问罪感觉。
“勉其难啊。先根本计划，跟白乐老朋友，，打声招呼。热安排霍克接见次，专门做演讲，及向汇报。”袁克敏副责。
“汇报什？袁客气。其实啊，早应该，给洗洗脑，让给支持。急给打电话另外件，知清楚吗？月渠销量掉很厉害。组织，分析原因。具体策回部署，线指挥干扰嘛。”特伦斯清楚，区区解决，果掺杂进，搞，领导方，搞，兜责任。
袁克敏拿机，轻轻搅拌咖啡。
“销量掉厉害？”尽量让声音充满焦虑，“威廉怎解释？”
“威廉结原因，已经让邮件给，查收。必须尽快找原因，，决连续两月况！方案，间告诉，sign off(批准)，才实施。”特伦斯声音提高。直寻找位置，点，区功首先归功卓越领导，果区搞砸，因领导方，区执力。，论败，位置，必须毫损。
“，提终止休假回处理。几件急需处理私办，争取周回，何？”袁克敏尽量配合特伦斯，表太休闲，让特伦斯疑，太急迫，显主帅沉住气。
“非常思啦，让假休。”假休？休未！袁克敏嘴却，“工做，本应该线。”
晚餐，霍克亲向别：“凯文,渠销售今很长段间内斯泰尔斯重点，加强经销商管理，培育批真正战略伙伴，marriage of convenience（露水夫妻）。方，回重点跟进并及提解决方案。，加强公司财务管理控制，做‘量’，提高产品毛利。”霍克表态让袁克敏感觉，至少段期内，渠销售代替。末，霍克告诉，公司部近组织批全球各主市场经理参加“全球化背景领导力展”培训，由哈佛商院教授主讲，求袁克敏参加。
“。”袁克敏。
，，法。（未完待续）