百二十四章 花怒放
百二十四章 花怒放
“晴川历历汉阳树，
芳草萋萋鹦鹉洲。
暮乡关何处，
烟波江使愁。”
七月汉口江滩，艳阳高照，澄空流碧，飞鸟踪，白云悠悠。
吴玫站立晴川假酒店临江长廊，望长江岸古朴典雅兼具雄浑气黄鹤楼，由吟诵唐代诗崔颢诗句。
什吟诵崔颢诗篇颈联尾联呢，难忘记两联吗？非。思念乡。
离郢州海航空习，再东鑫部班，虽四月间，吴玫却益思念两。妈妈，爸爸找关系办长期病休续，南方捞金，基本音信全，听泡轻，连春节让回妻团聚。吴玫痛恨良，怜妈妈，因此结婚陪妈妈，连外间稍长，异常牵挂母亲，此，曾深圳证劵公司工机放弃。
吴玫愿结婚，重原因，母亲遭遇使敢相信男值托付终身。，世界完全绝，男走进内。
男吴玫思念二男，此刻，站江风徐长廊，正翘首等待。
先放等待吴玫表。话张山决定南京调研苏宁电器，因杨满仓进入炎夏脏适，加牛公司近业务较请假，便将预定程拖再拖。期间，苏宁电器布招股明书，完新股配售，等择吉市交易。
20047月15，脏已经渐渐适应气候杨满仓午市证券营业部，已户室张山连忙其端座、沏茶。杨满仓登录账户，突苏宁签2000股，微笑张山：“三弟，，苏宁电器缘啊。几盘，直放弃申购新股，近证券交易提供配售业务，配售配售吧，反正签交交款，未曾新股送门，坏呢？”
张山杨满仓帐户，高兴：“肯定啊！期新等板股票，市错涨幅，苏宁电器被投资者广泛新股肯定差。”
“，交款。”杨满仓笑。继调研，便接：“苏宁电器结束市交易，尽快南京调研，定步操计划。”
“哥，身体吗？”张山问。
“身体紧。再嫂陪，牛，怕什？”
“话，问问牛请假。”张山，拿机拨通牛电话，先告诉哥签，问其明否请假往南京。
牛杨满仓感高兴，电话：“明星期五，公司。吧，南京远，双休两应该差，苏宁卖场，很直观。”
“果两够呢？”张山问。
“紧，周业务相少点，再赶回领导什。”牛笑。
定间，杨、张二商量车路线。因郢州车南京经武汉，张山便提议吴玫，妹始终放啊。
吴玫知张山杨满仓老两口牛汉，高兴几乎失眠。张山，思念二，让内莫名悸。
，张山四迎走，吴玫喜形色，像姑娘似欢呼雀跃迎。张双臂，拥抱住张山，张山却觉闪旁，张春桃则笑容掬走，吴玫顺势拥抱。
讲究男授受清，男交往保持矜持，华民族传统德，吴玫，张山，固喜爱方，却敢弃传统顾。
张春桃吴玫拥抱，启嘘寒问暖模式，搞吴玫空其打招呼。杨满仓笑：“张姐，妹。”
“吴玫，哥见，给每拥抱见礼吧！”张春桃倒挺放。
吴玫非常分别喊哥、二哥、三哥，按西式礼节三拥抱礼。杨满仓牛象征性拍拍吴玫肩膀，张山此般，吴玫故嘟嘴：“三哥，太认真。”
“认真，西方礼仪啊。”张山笑。
“办，教。，左脚，右脚，抬右抱肩，左抱背，贴脸。很简单。”吴玫边边示范，借机张山胸挨胸，脸贴脸拥抱几次。
吴玫示范式“教”虽让张山很受，却让点思。长者架式拍拍吴玫背，：“，，东鑫集团兰酒店等吗？让等久。”
原，兰立习惯性安排吴玫加班，吴玫告诉今接待乡客。兰立问明况，立即表示由安排餐，并亲陪。
兰立什做呢？轻易陪客。凡例外，兰立次亲陪吴玫客，原因。什原因呢？者经常安排吴玫双休加班，吴玫仅毫怨言，且够很完工任务，工，正式公司班，直回并算远郢州。因此，兰立借此机补偿。二者，听吴玫讲，三结义兄长证券投资界功士，通奋斗取功，兰立向佩服，愿结识。三者，内秀外吴玫非常感，，哪男喜爱呢？兰立气，加实力（点更重），点恩惠博笑顺理章。
吴玫将杨满仓带三楼包间，正站窗长江沉思兰立听见背静，知客。转身，虽并挪脚步，主向客伸。
杨满仓率先与兰立紧紧握，白兰立十分钦佩，纵此兰立点老板固架，计较。
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兰立很快放架，热招呼：“欢迎帝王乡客，快请坐！”
分宾主坐定，酒菜很快桌。席间，兰立听杨满仓此专门调研苏宁电器，，认真：“南京游玩倒，果专门调研苏宁电器，必。”
“兰认苏宁电器值投资？”张山问。
“，恰恰相反！”兰立回答很干脆。
“兰什必调研苏宁电器呢？”牛疑惑。
兰立端酒杯，向左右举举杯，思干，管反应，口喝干杯酒。放酒杯，回答牛：“，苏宁老张近东私交甚，私几次推尽置腹交谈。因此，及由创立苏宁电器指掌，听介绍知苏宁电器值值投资。”
“请兰介绍，洗耳恭听。”杨满仓朝兰立拱拱，近脏适，宜饮酒。
“杨兄必客气。”兰立礼貌向方回礼，始介绍张近东正断崛商业帝。方便阅读，将介绍整理：
1984，21岁张近东毕业，南京鼓楼区区属企豪威公司谋份文员工，月薪557元。1987，哥哥张桂平海经商，张近东工余帮忙。哥俩奔波商场与企业单位间，承揽电脑、复印机、空调安装工程业务。两，各商场卖空调半品，安装功正常使，儿才算完。市场识刚刚启萌，服务经济张白纸。
张近东炎夏季节，与哥哥光膀干快。“，服务苏宁唯产品。基因直苏宁命传承。”
199012月26，张近东辞掉豪威公司工，10万元资金，南京宁海路60号租200平方米两层楼门房，取名苏宁电，专营空调。
代，抢电彩电、冰箱、洗衣机、录像机，空调遥及奢侈品；，几项电南方境外进入量货源，内被抢空。此蜂拥争抢市场，张近东却涉足，实让费解。
张近东，理性分析，主客观两方因素。“客观因素，春兰扩产扩招商，证明空调市场即将引爆；主观因素，，愿跟风，冒险另辟蹊径。二，虽数庭买空调，医院、高校、企业单位部分高收入庭空调已实需求。直觉告诉，未市场肯定巨。正谓‘船，必涉深水’。”
业初，张近东首问题资金足，区区10万元投，经营单台本超4000元空调讲，异泥牛入海。张近东决定“先卖货，进货”。进顺序颠倒，资金链保虞。
“短缺经济代，供应求市场典型特征。利商品迫切需求，让先付货款。”张近东先顾客买空调钱收，告诉方先回，公司随即送货门免费安装。等方门，立马拿方交金春兰南京分公司进货，送门。“必须100%守信。”
，张近东始利市场供求落差理落差，钱赚钱。6000元台空调，张近东搬搬货，转净赚1000元！显比笨拙款货买断经销更加高明。“唯客户提供超期望值精服务”，才使脱颖。三内，张近东组织300安装队伍。
19915月份气热，张近东空调销售剧增，口碑传播使企业单位提金纷至沓，连经销商争相拿货。金流加速周转，资金突变问题。
随金量增，另重难题却像巨冰山迎撞——货源保障？顾客交钱，货半耽搁。此“钱问题，货才根本”，谁货谁爷。怎才获稳定货源，商场铁板块垄断市场杀片？站稳脚跟突破口究竟哪？
张近东分析，南京空调市场与全各，通常由商场绝掌控，通常每4月份空调市场刚启，工厂*提货、柜销售，淡季则停止拿货，商场直此操。
因此，空调厂遇十分头痛问题：空调销售季节性，导致空调产季节性。虽工厂淡季进产，库存部分产品供旺季，工厂资金力、仓储力毕竟限，量库存很难做。
厂求商场淡季拿货，垄断销售主渠商场坚决：“解决库存问题，占量资金；二空调价，果二降价，早进货吃亏，且旦卖掉麻烦更，谁知次‘凉夏’。”厂奈何。
，厂商博弈直困扰双方，厂正常产，商旺季拿货头疼，至每空调销售旺季，工厂产商拿货像场战斗。
19915月24，八商场经理媒体联合表法，称“八商场联合主维护商业主渠，维护、消费者企业利益；负责，果打价格战，企业损失，工厂倒霉……”
张近东，将底线盘托候。24与26，媒体两次货源价格优势公布众，将经营内幕。
1992由南京高温季节太长，空调市场陷入低谷。10月春兰空调召1993订货，经销商傲慢托，采取贯策略淡季观望，完全市场化张近东则按照“淡季*，反季节打款”策略，毅签订4800万元合，全力支持厂，订货销售商。199212月19935月，苏宁每月向春兰预付400万元货款；199211月华宝空调订货，苏宁签订合。针苏宁支持，两厂则货源与价格给予充分回报。
19931月南京空调市场启，由苏宁货源与价格占很优势，公司加快周转获取更市场份额，加广告投入，并让利给消费者。“场空调战，价格争，其实认适销产品货源争才本质。至采取薄利销经营方式加快周转，企业正经营段。”
张近东认，建设社主义市场经济逆转，计划经济做法已，竞争促使苏宁更快展。至此，消费者终明白，场空调战，原市场经济变革新力量与官商保守旧势力次较量。
回忆紧张交锋形，张近东：“晚，十点钟，记者电话打进，问：八商场老春兰，警车，此什法？回答：首先坚信春兰按合供货——货源已经很紧张；二，八商场打价格战嘛，明摆弹临找弹，仗怎打？苏宁任何候做准备，保证价格低，且保证货源。”
采访二登，疑苏宁做正本清源广告。
至此，社舆论偏向苏宁，双方再战，场硝烟才渐渐平息。显，苏宁“舢板”战胜强“联合舰队”。，苏宁销售额猛增至302亿元，增长187%。此苏宁战名，被推空调经销商位。
1993底至二初淡季，苏宁鼓气，向华宝、春兰、松、三菱、三洋等名牌厂滚投入超亿元资金，回报十分诱：与般经销商相比，华宝拿价格低3%，、江南等厂拿价格甚至低10%。
1994底，华宝、春兰、广东三洋三企业分别苏宁获两亿、亿5000万元资金支持，资金银贷款，此苏宁承担利息超500万元。，正次次慷慨充满合共赢真真订单，次次化解厂产资金燃眉急。厂感余，更价格倾回报。
苏宁超低进价形超级竞争力，使全商敢与争锋。南京随全空调集散，并直展空调，左右全空调。
与此，苏宁零售火爆更让思议。据苏宁电器副裁金明回忆：“19944月23，三菱重工区经理倒角荣升苏宁店签名售机。虽雨，回候水已经淹膝盖，三菱仅型号空调卖400台！计卖几千台空调。真思议……”
张近东几经打拼，坐南京空调霸主位，继迅速走南京，向全市场进军。三，拥4000批客户、覆盖部分区分销网络即告形。由苏宁批空调源源断分销全各，1996，苏宁销售额达15亿元。论品牌、网络或规模，全已与比肩。
，几乎夜间，苏宁遇与死考验。
世纪90代初短短三五间，全市场空调需求“爆效应”，直接导致各省市疯狂马产线。1996，全已300空调厂，充斥100余品牌，产量暴增，竞争激烈。市场风向突变，迅速由供应求转变供求。
复返。经销商空调越越难卖，利润降再降。味整空调乃至电业，临次重战略转折。
此，厂，经销商层层加价分销模式重缺陷：终端价格趋高。竞争益激烈况显使品牌竞争力趋低；，整市场经销商，厂市场变化两眼抹黑，反应及。
此背景，产厂纷纷渠革命，提“掌控终端，渠扁平化”，甚至直接办专营店。1997，春兰宣布投资10亿元，建设3000星威连锁店，策略由展户转“封杀户”；空调、海尔等众产商皆迅速变脸，打压经销户。，“砍户”90代期电业流语。
转瞬间，风云突变。亲兄弟盟友厂，背驰竞争；原市场份额被蚕食，规模优势荡存；苦打造覆盖全分销网络眼保……存路何？翱翔云端苏宁突跌落深渊，死危机突其摆张近东。仿佛哈姆雷特式追问：变，变？，死？问题！
19962月，张近东次高层议敲定此次战略转型决策：“批重”转向“零售重”。
19963月，空调零售店——苏宁扬州空调专营店张；19965月，内空调专营商场丁桥商场业；1997先全各省市重市场，建立30空调专营店。至1998底，次战略转型初见效，苏宁28亿元销售业绩，六次蝉联空调经销商桂冠，“苏宁”江苏首服务类著名商标。
，高速运转苏宁并停止战略转型步伐。张近东越越清晰，苏宁未方向需更深入探索调整。由此，二次战略转移长征始：单空调经营转向综合电经营。
199912月，“华商圈”称南京新街口，苏宁建18层苏宁电器厦隆重业，单店营业积综合电器零售商场。随，全店转变综合电卖场，单店营业积增加数倍，流量呈几何级数增加，买电视买空调，买空调买微波炉，新装修庭冲进，古脑打包买全……至此，二次战略转型终使苏宁业态实质飞跃。
1999，张近东决再次进战略转型，按照全球完善商业零售模式改造苏宁——做电连锁卖场！
该9月，苏宁期10封闭式议，张近东陈述法，：“谁掌握零售渠，谁扼住市场咽喉。因，产消费完整业配套供应链体系。随供求状况越明显，越关注游，整机产厂商、批商越依赖零售商，零售商越依赖消费者。因此竞争焦点，将再采购供应环节销售服务环节，终端效率直接决定制造商效益。传统由产商消费者正向物流，被消费者产商逆向物流取代，‘终端王’。因此，经销商言，谁拥庞终端网络，谁获规模经济优势，谁拥影响控制市场力。”
200010月，苏宁完企业再造，举十周庆典，拉规模全连锁扩张序幕。
2001建立根据，先南京周边区迅速拓展，随将苏浙皖区连片，平均40店；2002始重点进攻北京、海、津等核城市，平均20店；根据制高点相继拿，2003加快扩张步伐，平均7店。
问：“此快速扩张，资金怎解决？”据专业士分析，资金苏宁言并难题，滚投入。苏宁新店，差需支付两三百万元/房租即，且分期支付，业货品则全由厂进场费形式提供。店，即产利润。比3000~5000平方米店，业期间每营业额达800万~1000万，毛利10%~15%，金加其数百店每产毛利，直接滚投入新店。
2003，苏宁分布全各城市64规模连锁店构建“连锁全”基本框架。该销售突破120亿元，稳居江苏民企龙头位，位列民企8强。
兰立：“据知，苏宁今将‘横向扩张’‘精耕细’步推进，并将近深交市。其展景限量啊！”
听苏宁电器掌门张近东创业史，众纷纷赞叹商业头脑机敏善断。兰立牛、张山干杯酒，笑问：“怎，打算往南京吗？”
张春桃本太赞杨满仓此次身体欠佳况，连忙接话头：“需，冲张近东姓张，相信苏宁电器错！”完，见众微笑搭腔，补充：“，眼见实。”
“简单，苏宁电器武汉型连锁店，午让吴玫带参观。”兰立热快肠。
“听兰，两武汉边边玩，耽误吴玫间。”杨满仓眼神征求牛张山见，表态。